预约老师授课：13439064501 陈助理

课程对象

企业CFO，财务管理人员，企业财务经理，销售财务、市场财务、财务分析人员

课程收益

在变革时代里，企业需要更好、更快、更有效地响应客户需求，挖掘潜在需要。这就要求我们的财务人员从核算中解脱出来，迈进“管理会计时代”，从管控到支持，全面提升财务价值 。向前一步，更多接触业务层面，深入了解并支持业务过程和决策，并对业务的绩效评估提供依据，让财务在资源、信息和管控方面的效用最大化， “业财融合”由此产生。

1.【鞭辟入里】进行准确的客户需求定位及企业销售能力预测，提高销售额，降低企业成本

2.【长驱直入】找到利润增长或降低的关键因素，做好多维度的销售分析，找到利润的增长点

3.【通计熟筹】明确营销及促销费用的投资回报率，找寻最佳的营销及促销方案，辅助销售增长

4.【豁然开朗】做好充足的竞争对手分析，通过竞争分析从而制定抗衡竞争对手的竞争策略"

课程大纲

模块一： 客户需求预测

市场销售情况分析

产品分析

竞争对手分析

客户分析

需求预测方法：长周期预测、滚动预测、月实际预测

需求如何与供应链的具体情况相结合，产销不平衡等各类情况的分析和应对

需求预测的沟通和指标的分配：分市场，产品和客户，自下而上与自上而下相结合

模块二：全方位多角度的销售分析

毛销额到销售促销到净销额到毛利

分产品/分客户/分地理区域/分市场细分/分渠道/分部门或销售组

产品策略与销售执行的各类问题收集和分析

公司收益分析与客户收益分析相结合，制定合理并有挑战的销售计划和客户支持计划

渠道发展变迁的信息收集和分析

—传统、现代渠道的各类风险和机会，如何合理降低销售费用

—电商渠道的机会如何把握，如何迅速提高销售额同时减少各类问题促销和倾销

—特殊渠道的尝试，如便利店，加油站，医院，药店等，如何做好各类分析模型

“订单储备”分析

变动趋势分析

产品报价、销售机会、需求计划的综合预测

模块三：  营销及促销费用投资回报分析

价格策略的财务分析

促销活动的财务分析

—-预估销量与收入

—-投资资源预算

—-贡献毛益与盈亏平衡点

—-促销活动的效果跟踪（目标达成率：促销费用的ROI）

广告方案的财务分析

—-广告费用的ROI

—-销售百分比法

—-历史预算法

—-参照竞争对手

模块四： 渠道管理费用分析

分渠道分析

委托代销佣金/经销商佣金/门店装修费用等ROI 分析

支付给分销商及零售商的返利和促销支持费用 ROI 分析

ROI 分析的标准流程制定和实施

ROI 分析的数据库建立、积累、报告和传承：各类成败案例，各类销售基准的设置，各类促销节日的销量演变

模块五： 利润分析

毛利和净利分析：不同商业模式或促销方案下的短中长期销售与利润的变化

盈利能力的预测（本行业状况以及上下游企业所在行业状况）

销售和市场的各类新产品或新方案的销量与利润分析

定价及利润分析：战略层面与战术层面

模块六：  竞争分析

竞争对手的多角度分析

—-新产品分析（包括研究对手拳头产品成功的各类基因和手段）

—-产能分析

—-促销的效率分析

—-财务KPI与业务KPI的结合

产业链利润产生情况评价

—-核心业务利润的变动，分析与同行业利润水平的差距，分析利润变动额如何流向上下游企业以及竞争对手对企业获利能力的影响

—-关键KPI的设置：上游成本增长比率/采购成本增长率、下游企业利润增长率/利润增长率、供应链企业利润总额/供应链总资产等具体指标评价分析