预约老师授课：13439064501 陈助理

课程目标：

1、科学的销售预测，可以让企业规避缺货及积压风险。

2、了解准确的销售预测，对区域产品销售增长的重要意义。

3、学会销售预测的方法及步骤，合理销售预测及订单处理。

4、学会安全库存管理的基本工具及其使用方法。

5、引导销售经理树立市场观念、营销观念，转变自身角色及定位。

课程大纲:

一、销售预测与销售经理转型
1、销售预测对于区域业务成长的重要意义
2、销售经理转型及未来定位

   ⑴精细化到精益化营销

   ⑵被动营销到主动营销

   ⑶从专业到专家

   ⑷从一线人员到管理者

   ⑸从管理者到经营者

二、销售预测与需求衡量

1、销售预测的基础是需求预测

案例：可口可乐销售预测助长业务增长

2、衡量市场需求

⑴市场细分：潜在市场、有效市场、目标市场、渗透市场

⑵市场需求、公司需求

⑶市场预测

⑷公司销售预测

3、测算当前需求

⑴总市场潜量概念

计算方法：连比法

现场练习：连比法计算总市场潜量及点评

⑵区域市场潜量概念

计算方法：市场组合法、多因素指数法

现场练习：市场组合法、多因素指数法实际运用

⑶行业总销售额

⑷市场份额及分析

4、估算未来需求

⑴销售预测的三个阶段

⑵公司怎样进行销售预测？

⑶销售预测基础及其方法

购买者意图调查、销售人员意见综合法、专家意见法、过去销售额分析、市场测试法

讨论：如何进行销售预测？其方法与依据有哪些？

5、评估市场容量及机会

⑴评估方法

⑵机会分析

三、需求管理与销售预测
1、需求管理初步
2、销售预测的步骤

讨论：公司目前是如何进行需求管理的？有哪些地方需要改善？

四、需求管理与订单处理
1、订单处理的原则与方法
2、订单处理流程与技巧

3、如何处理紧急订单

头脑风暴：公司目前的订单处理流程优缺点分析？改进办法？

五、库存管理

1、库存管理的功能

⑴1.5倍库存法则

⑵1.5倍库存原则与做订单的关系

⑶做订单三部曲

⑷如何对上、对下下达1.5倍原则下的订货计划

⑸1.5倍库存计算步骤与方法

现场演练：1.5倍库存计算及订单下达方法与技巧

2、存货周转

⑴存货周转的概念

⑵存货周转的方法与步骤

练习：如何进行存货周转

⑶销售管理软件在库存管理当中的实际运用

3、联合库存管理思想及发展

某企业联合库存管理案例解析