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曾鹏锦老师：销售，到底是啥？                    

有人说：“销售就是把话说出去，把钱收回来; 销售就是把我们的思想放进客户的脑袋，把客户的钱放进我们的口袋; 销售就是发现顾客需求并满足需求的过程; 销售就是贩卖信赖感; 销售是用‘问’的; 销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程; 销售就是服务; 销售就是‘学流程，背话术’，那么，到底销售是什么？本课程讲给你详细揭秘，敬请光临学习!   

为什么要做销售培训？

     从广义上来讲，无论你从事任何工作，事实上，都是在做销售，从你出生的那一刻开始，你已经是在做销售了。婴儿“哇 哇 哇”的啼哭声就是在做销售，应聘工作你是在做销售；让领导给你加薪，你是在做销售；追求另一半，你是在做销售；领导向员工宣导公司政策是在做销售；父母让孩子听话是在做销售；我们的国家主席，总理也是在做销售；可以说，销售无处不在。。。。。

“销售”对于任何一家公司来说都至关重要的, 产品再好，堆在仓库里只能是成本,唯有销售出去企业才能产生利润。一家公司业绩不好，就好像一个人失去了血液，就会很快失去生命。

专家才是赢家，一家企业销售人员的素质和能力，将决定着该公司业绩的好坏，然而, 销售是一门技能，只有通过专业的学习与训练,才能成为销售高手，但据统计，在销售领域里，80%的销售人员都是没有经过专业训练的，他们每天在得罪客户，流失客户，浪费公司资源，实在可惜，所以，对销售人员进行系统化的专业训练势在必行。

您的销售，是否有以下情况出现？

1. 对销售工作缺乏正确的认识，不知道销售的意义和价值。

2. 怕客户拒绝，心态消极，负面的想法太多，自我设限太多，行动力不够。

3. 不知道如何拓展精准客户，不会有效开发客户。

4. 掌握不了销售的核心是什么，看似也很忙，但总是业绩不太好？

5. 不会与客户建立信赖感，两个人谈话总不在一个频道上，结果不欢而散？

6. 见到客户不自信，卑躬屈膝，感觉低人一等，很难打开客户的心？

7. 产品价值塑造不到位，只会讲成分，不会讲好处，讲完了，客户没感觉？

8. 客户分为很多类型，但销售人员却不知道如何与不同类型的顾客沟通？

9. 客户有异议和反对意见，不知道如何化解，只会给客户争辩，得罪客户？

10. 前面的工作做的都很好，最后成交阶段，不敢成交，或不懂成交的方法？

11. 一锤子买卖，不懂得如何做好售后服务，最后导致客户流失。。。。

     综上所述，我们发现，销售人员的专业性决定着销售的业绩，“专家才是赢家”。如果想提升企业和个人业绩，必须进行专业的销售培训和训练。

 课程会有哪些受益？

1. 认识销售的本质，树立正确的销售心态，激发销售的潜能。

2.快速建立信赖感的10大方法。学会与不同类型的客户进行有效的沟通。

3.学会挖掘客户的直接需求及潜在需求的能力，掌握发问的技巧。

4.训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes”

5．了解和避免错误的倾听行为，学会正确的聆听方法。

6.产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。

7.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式

8.成交的注意事项和成交的10大方法。

9.认识到服务的重要性，以及掌握服务客户的方法。

10.掌握如何开发高效精准的客户。

授课方式：

实战授课+案例分享+模拟训练+课后作业

授课对象： 销售员 销售主管 销售经理 总监等

培训时间：   2天（12小时）

课程大纲

第一节：正确的销售心态与观念

1. 什么是销售？销售的意义和价值是什么？

2. 销售是所有成功人士的基本功，你掌握了吗？

3. 销售五层含义及对销售存在的五大误区？

4. 销售铁定会遇到拒绝，遇到拒绝，正确的理解是什么？

5. 销售到底是帮助客户，还是求客户?

6. 说服顾客之前，先说服自己，如何说服自己100%相信认可自己的产品？

7. 任何销售，赚钱的最大秘诀是什么？

8. 专家才是赢家，如何让自己变得很专业？

9. 业绩不好，总是不开单，应该具有的正确信念是什么？

10. 销售到底是为老板做，还是为自己做？

第二节：如何高效开发客户

客户开发的成败，决定着销售的成败。

客户开发，需要持续不断地收集和积累。

你的目标客户是哪些人？他们会出现在什么地方？如何找到他们？

成功开发客户的原则----“质”和“量”并存。

客户精准定位----找到你的3A级顾客。

客户分为三种苹果，指的是什么？

开发客户的12种方法。

客户开发，无招胜有招，心中有客户，客户自然来。

9.  如何管理你的客户资源?

第三节: 如何电话预约客户

打电话应该具备哪些正确的心态？

打电话的目的有哪些？

3．打电话前应该做哪些准备？

4. 电话中如何引起顾客的兴趣？

5．电话开场白的要点及注意事项？

6．电话沟通中意向客户的判定？

7. 放下电话后应该做什么？

8．电话约访见面的小技巧？

第四节: 如何与顾客建立信赖感

销售就是贩卖信赖感，顾客不相信你，你讲的全是废话。

2．如何在0.5秒快速给顾客留下良好的第一印象？

3．赞美顾客的6大要点是什么/

4．倾听的正确与错误的行为有哪些？

5.  如何与不同类型的顾客进行良好的沟通？

6. 专家才是赢家，如何提升自己的专业度？

7. 形象就是营业额，什么是职业形象？

8. 老客户讲一句，顶你讲十句，你有客户见证吗？

9. 搞定客户，是用心还是用脑？你有真正关心过客户吗？

第五节: 如何挖掘顾客需求

销售成功的关键：挖掘需求，找到痛点。

在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。

3．顾客的两种需求，什么直接需求？什么隐性需求？

4．成为销售沟通高手，最重要的能力是什么？

5. 销售之说，听，问，哪个最重要？

6. 问问题的三原则是什么？

7. 销售就是一步一步引导顾客说“yes”的过程。

8. 问问题的3大注意事项是什么？

9. 所有的发问流程就是经过精心的设计与准备。

第六节: 如何塑造产品价值

1． 塑造价值的核心关键是什么？

2． 产品介绍的FABE法则？

3.  产品介绍之如何“说”？怎么说比说什么更重要。

4．“7种”说的艺术是什么？

5．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”

6.  “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，什么是点穴式介绍?

7. 把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍的无微不至，你就是傻瓜。

8. 顾客购买的价值有哪些？如何搞定不同类型的顾客？

9. 销售之道：不同类型的顾客该如何去卖？

第七节: 如何解除顾客抗拒

1．面对顾客的异议和抗拒，要具备哪些正确的心态？

3．处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。

4．处理异议与抗拒的万能公式是什么？

5．处理异议的5大黄金法则？

6. 处理价格异议的3大方法？

7. 处理顾客异议的常见话术？

8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）

9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。

第八节: 如何快速成交

1． 销售最重要的目的是什么？

2． 成交的核心关键是什么？

3． 顾客想成交，会有哪些信号表现？

4．成交时的注意事项有哪些？

5. 成交时肢体语言的魔力？

6. 成交的3个时机？

7. 成交的15种方法？

8. 成交之后，要做什么事情？

第九节： 如何做好顾客服务

成交就代表销售结束了吗？

顾客服务的三个目的？

顾客服务的四个流程?

4. 顾客服务的两种类型？

5．销售与服务的时间分配？

6.  顾客服务的12把小飞刀？

7.  什么是“心锚”服务法？

8. 服务的终极宗旨？

1. 此课程已经培训超过10年，受训企业超过800家，学员超过15万人以上，企业满意率几乎达到100%。

2. 此课程凝聚了曾鹏锦老师近20年的实战销售经验，以及学习国内外知名销售大师的精华提炼而成，是目前市场上最全面，最系统的销售课程，实战，实战，还是实战。

3.此课程已大大提升了受训学员的销售业绩，在众多学员中风靡，传为佳话，上过课的企业和学员都说好。请放心采购。