预约老师授课：13439064501 陈助理

2018年来，阿里、腾讯、中国移动先后调整组织架构，将2B的产业互联网作为重点。中国政府于2019年6月6日已经发放5G运营牌照，4G改变生活，5G改变社会即将发生。万物互联的智能时代已经到来，消费互联网向产业互联网渗透，5G/物联网/智慧城市/智能制造等的建设需求，将带来万亿美元级别的2B/2G市场机会。人工智能AI，区块链Block chain、云计算Cloud computer，大数据 Big Data等2B公司需要越来越多懂技术的大客户营销经理。大客户营销已成为高薪职业，如果你喜欢挑战，享受签单拿奖，《大客户营销七步法》是成为签单高手的台阶，助力成功！面对5G时代的几万亿2B/2G市场机会，职场中的你：

 正在思考如何找到更多商机，  搞定更多的重要客户；

 正在头痛怎样提升团队战斗力，抢占更多大客户市场；

 正在焦虑怎么才能投中大标？  关键节点如何做到位；

《大客户营销七步法》

能为你解疑答惑，明道优术！

突破瓶颈，提升技能，提高业绩！

大客户营销的本质是什么？

求人办事，价值交换

怎么才能求到人，办成事？

确实是门技术活，需要刻意的训练和时间的磨砺。

大客户营销七步法帮您和团队快速掌握求人办事的技能。

《KA营销七步法》课程大纲

第一模块：营销理论

1.美国市场营销协会为什么每隔多年都要更新市场营销定义？

2.如何从营销理论中明白道理、优化战术赢得大单？

3. 如何从市场营销的全局高度谋取大客户的一城一池？

第二模块：案例分析

4.华为KA营销的铁三角作战体系源自哪个国家的作战方式？

5.华为KA营销部队是如何战胜爱立信、思科等国内外对手？

第三模块：KA经理基本技能

一、商务礼仪

6.穿衣打扮和言行举止如何才能悦目得体？

7.怎样建立面貌可亲、言谈有趣、自信专业的良好形象？

二、沟通技能

8 .怎样才能洞悉人心、能说会做？

9. 如何成为受客户和领导欢迎认可的人？

10. 专业的思考表达、演示和解决问题底层逻辑是什么？

第四模块：KA营销七步法

第一步：商机挖掘

11.哪些方法能挖掘筛选到有用商机？

12.如何快速找到精准客户，提高项目储备额？

13.怎样对客户分类，提高成单速度？

第二步：拜访计划

14.第一次陌生拜访怎样判断KP的性格类型？

15.如何跟KP进行有效沟通，迅速建立信任关系？

16.成功的陌生拜访方案应该包括哪些方面？

第三步：需求交流

17.客户需求交流的四个环节是什么？

18.客户沟通的三个工具USP/FABE/SPIN如何运用？

第四步：营销公关

19.KA采购流程和时间节点上怎么做决策链公关及推进？

20.如何找对人、说对话、办对事？

第五步：立项招标

21.怎样推动客户需求进行采购立项？

22.招标流程中需要注意哪些方面才能完美中标？

第六步：签订收款

23.合同签订过程中怎样的谈判才能实现多赢？

24.怎样把控收款流程的节点才能完成公司的收款任务？

第七步：交付复购

25.为什么说合同签订是KA营销和客户价值实现的真正开始？

26.如何处理交付过程中问题，推进重复购买？

第五大模块：KA经理实战演练

27.KA营销是门动态的技术活，如何步步为营，赢得大单？

28.知识融通和实战演练，KA营销经理怎么两手抓、两手硬？

29.KA营销从“知道”晋级“做到”需要迈过哪些坎？

30.实战演练最终如何实现团队技能提升和业绩倍增？

(根据客户的业务特点，可变更为阿里的中供铁军案例，更可以微调线下课程的内容，更加贴合实战，更有有效的培训)

赋智：学习知识/经验/方法；赋能：分享技能/流程/套路