预约老师授课：13439064501 陈助理

课程大纲:

1. 中国式，文化特质决定采购行为

 中国文化特质的独特性

 中国机构客户采购行为的独特性

 中国人的公私观念

 中国人的为人处事

 中国人的沟通习惯 

 中国人的思维方式 

 中国人的应变能力

 中国人对制度态度

2. 打造中国式销售专家

 销售人员的心态调整与习惯建立

 中国式销售的工作重点

 中国式销售的时间管理

 销售人员成功的五项修炼

3. 中国式关系销售策略与技巧

 中国机构客户采购特点

 客户关系种类

亲近度关系 

信任度关系

人情关系

 提升客户关系四种策略

建关系（目的建立良好沟通气氛 ）

做关系（目的加深良好关系 ）

拉关系（目的加满良好关系 ）

用关系（目的运用优势关系资源 ）

4. 成功的销售谈判概述

 谈判的基本概念

 销售谈判的特点

 双赢的态度

 何为成功的谈判

5. 销售谈判的准备工作

 收集谈判信息

 确定谈判目标

 谈判的人员准备

 专业形象帮助你取得谈判优势

 谈判计划

6. 销售谈判开局与摸底

 如何营造良好的谈判氛围

 谈判议程

 "框架――细节"式安排 

 细节议题的顺序安排方法

 谈判议程的时间安排

 谈判摸底

7. 闻“香”识客户

 客户背景调查

 销售的CUTE理论

教练(Coach Buyer)

用户(User Buyer)

技术把关者(Technical Buyer)

关键决策者(Economical Buyer)

 客户个性与谈判风格识别

支配型

影响型

稳定型

服从型

8. 销售谈判磋商

 报价与还价

 如何削弱对方的优势

 掌握适度让步策略

 谈判僵局的处理

9. SPIN技巧在销售谈判中的应用

 SPIN是什么

 如何使用SPIN

 背景问题

 难点问题

 暗示问题

 需求－效益问题

 如何让发问产生销售机会

10. 促成交易与缔结的技巧

 成交的定义

 识别客户购买信号

 客户购买信号的运用

 有效缔结的方法

 成交后注意事项