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庄志敏:营销团队管理与高效执行力

预约老师授课:13439064501 陈助理

【课程描述】:

对营销团队的管理者而言,销售人员素质低、能力差,不是你的责任;但是,如果不能提升销售人员的素质与能力,就是你的责任。因此,我们会讲没有不好的员工,只有不好的管理者。

在企业的众多部门中,营销团队是企业重要的核心资源,也是最难管理的团队:严格管理的结果通常就是“死水一团,没有活力”,放松管理的结果又会导致“管理失控,不听指挥”。正是由于营销团队与众不同的特点,决定了其管理与考核的特殊性、复杂性。本课程将重点研究营销团队管理的技巧和方法,让你的营销团队没有借口,只有执行。

【培训对象】:

本课程专为企业营销总经理和总监、销售部门经理、地区销售经理以及负责销售计划制定、业务人员考核、市场策划等销售管理岗位的人员设计。

企业管理高层、企业中层干部、优秀的销售人员以及其他领域的管理人员也能从本课程中获益。

【课程收益】:

○ 学习市场导向型组织的建立

○ 解决个体与组织、研发与销售、生产与销售的矛盾

○ 掌握团队管理的技巧以及建立领导力的方式

○ 学会如何管理和控制地区性销售团队

○ 推动销售经理与市场经理的合作

○ 建立营销团队的销售目标与考核机制

【内容简介】:

在为期两天的营销团队管理的课程培训中,我们将结合销售团队的流动性和不稳定性的特点,共同研讨如何打造一支具有高效执行力的营销团队。

管理的名词虽然层出不穷,但究其本质,管理实际上就是要解决两个层面的问题,一个是“管得住”,一个是“理得清”。对企业而言,前者依靠制度、后者依靠文化,把这种观点放在历史长河中来看,前者就是“法治”、后者就是“道德”。

本课程将从企业市场型导向组织建立的角度出发,分别从“文化”和“制度”两个层面展开,引导学员共同参悟管理的本质,打造营销团队管理中领导力与执行力。

【大纲内容】:

第一讲 市场导向型组织的建立

(一)企业内部的营销导向型组织

1.1 营销团队的任务

1.2 信息化时代的“并联”组织模型

1.3 营销与生产、研发的流程对接

1.4 企业各部门间的关联关系

案例:“飞机场”理论

(二)营销团队内部的客户导向型组织

2.1 营销团队的内部组织架构设计

2.2 如何避免销售人员流动导致的客户流失

—内强外弱型团队

—内弱外强型团队

案例:营销团队“人、财、物”的控制

(三)组织的变革

3.1 创造性地破坏

3.2 组合创新与利益关系的调整

3.4 革命与变革

3.5 营销组织的变革路线图

案例:引入外企高管引起的组织变革

第二讲 营销团队高效执行力的管理构成

(一)高效执行力的基本构成

1.1 执行力的管理属性

1.2 管得住与理得清

—软性管理力量(SOFT POWER)

—硬性管理力量(HARD POWER)

1.3 企业管理:文化与流程

1.4 国家管理:道德与法制

1.5 先难后易,以点带面

案例:实施“现款现货”的阻力与解决之道

(二)执行文化的建立是营销团队管理之魂

2.1 执行文化的力量与基本特征

2.2 文化管理的效果评估

2.3 不同管理模式下的执行文化

—直线职能管理模式

—管理矩阵

2.4 执行文化的三个层面

案例讨论:“望梅止渴”与领导对错

(三)管理流程是高效执行力形成的基石

3.1 管理的三次革命

3.2 过程管理与结果管理中的流程控制

3.3 五环管理理念

3.4 流程建立与企业内部的“模拟”市场化

案例:“三不放过”工作法

第三讲 营销团队管理中的领导力与执行文化

(一)像了解客户一样了解员工

1.1 员工的价值体现

1.2 执行文化形成的路线图

—利益共同体

—事业共同体

—命运共同体

1.3 员工忠诚度

1.4 员工心理与收益分析

案例:老员工与新员工

(二)执行文化体系中的领导力

2.1 领导的作用:船长+牧师

2.2 执行文化中的角色定位

2.3 有效的领导艺术

—榜样的力量

—职业经理人

—压力管理

—管理沟通

2.4 让执行形成一种习惯

案例讨论:角色定位

(三)执行文化的建立

3.1 管理信息的传播模型

3.2 员工响应滞后的模型分析

3.3 执行文化建立的四个步骤

—执行文化的传播载体

—聚焦

—文化事件的形成

—典型推广

3.4 员工记忆曲线

案例:执行文化的建立

第四讲 营销团队高效执行力的流程支撑

(一)流程管理中的目标导向与员工激励

1.1 管理的三件事(领导层面与员工层面)

1.2 制定具有挑战性的目标

1.3 目标体系:经营目标+运行目标+发展目标

1.4 目标与管理流程的对应关系

案例:目标及目标的分解

(二)流程管理的方法

2.1 流程管理的两大原则

2.2 执行力的瓶颈:部门接口+特殊流程

2.3 流程管理的步骤

—流程识别

—流程诊断

—流程优化

—流程改进

2.4 高效执行力与会议效率

2.5 让平常人做不平常的事

案例:营销团队的基本流程

第五讲  系统应用案例

(一)高效执行力与优质服务体系的建立

1.1 服务体系建立中的执行文化

1.2 优质服务的基本要求

1.3 难缠的客户

1.4 优质服务的三大特性

—差异化

—情感化

—规范化

1.5 服务体系的双循环控制系统

案例:工资是谁给的?

(二)某企业营销团队管理与高效执行力的形成过程解析

2.1 高效执行力的形成机制

2.2 高效执行力的机构保证

2.3 执行文化的形成过程

2.4 营销团队的流程再造

案例:双循环控制体系

庄志敏

庄志敏 中国营销与品牌专家

主讲课程:《营销战略选择与营销执行》《营销策略与客户关系强化》《客户价值与客户沟通策略》《新时代的营销布局与品牌突破》《顾客沟通技巧与卓越销售力》《营销团队管控与高效执行力》《策略性沟通与客户关系强化》《关键客户管理与营销技能提升》
常驻地:青岛     预约授课:13439064501 陈老师

庄志敏主讲课程大纲