琼斯·贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，琼斯总是掌握了客户的一些基本资料。琼斯常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。
今天是星期四，下午4点刚过，琼斯精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。
从上午7点开始，琼斯便开始了一天的工作。琼斯除了吃饭的时间，始终没有闲过。琼斯五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间，琼斯便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。
打完电话，琼斯拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。
琼斯选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。
琼斯的客户来源有3种：一是现有的顾客提供的新客户的资料；二是琼斯从报刊上的人物报道中收集的资料；一是从职业分类上寻找客户。
在拜访客户以前，琼斯一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，琼斯会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，琼斯才进行下一步的推销活动。
琼斯拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据琼斯的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。
琼斯下一个要拜访的客户是国家制造公司董事长大卫·汤普森。琼斯正准备打电话给大卫先生，约定拜访的时间。
专家评析：
在琼斯的个案里，琼斯利用不去拜访客户的时侯，从事联系客户，约定拜访时间的工作。同时，他也利用这个时候整理客户的资料。琼斯总是把拜访的对象集中在某一个区域内，以减少中途往返奔波，达到有效利用时间的目的。
推销专家都认为，任何从事推销的人一定要懂得善用时间。
美国著名的证券经纪人，曾被列入全美十大杰出推销员的马丁·谢飞洛说：“一个人一天的时间就是那么多，谁愈会利用时间，谁的成就就愈大。根据经验显示，能力相同、业务相似的两位推销员，如果其中一位拜访客户的次数是另一位的两倍，那么这位推销员的成绩也一定是另一位的两倍以上。所以，要成为优秀的推销员，一定要学会利用时间。把拜访客户列为第一要务，其次是联系客户约定拜访时间，再次是整理客户的资料。琼斯正是按照这样的顺序，安排时间的。”
全美公认最佳的保险经纪人乔·坎多尔弗说：“在工作时间，我不做与推销无关的事。即使是吃饭，也一定和推销有关。我常和客户一起吃饭，如果不是客户，也是一位能帮我赚钱的人。此外，当我一个人独自用餐的时间，一定是边吃边看专业性刊物。一天有24个小时、1440分钟，我把握每一分钟，使分分秒秒都用在推销上。”
在本案里，琼斯充分表现了对产品的“深入了解”。这种“深入了解”是琼斯在事前做了充分的准备所致。
美国IBM公司前营销副总裁，曾被列入全美十大杰出推销员的巴克·罗杰斯说“琼斯有丰富的产品知识，并且能在顾客面前适当地表达出来，也能够从容应付顾客的质疑。我相信琼斯一定做了许多事前的准备工作。据我了解，每一位优秀的推销员都有这种事前准备工作，而这种事前准备工作所花的时间往往不会太长。如果不做事前准备而冒然拜访客户，那不但是浪费了顾客的时间，也使顾客产生一种被轻视的感觉，这会伤害彼此的关系。”
“推销员是一种专业”，罗杰斯继续评论道：“像医生一样，在成为医生之前，他必须经过研究、实习、考试，然后取得执照。这些都是一位医生在真正执业以前的准备工作。其他的如药剂师、律师、会计师、建筑师等也都有其执业前的准备工作。”
罗杰斯表示，IBM的业务员在正式面对客户以前都要接受为期一年的专业训练，包括教室里的讲课和模拟训练。IBM公司要为每一位业务代表选择一个行业作为深入了解的对象，然后彻底了解行业上的需求并予以满足。
——节选自李成林《高效能销售的自我修炼》
李成林，实战型营销培训师，中央电视台《大国品牌》栏目顾问。近30年一线实战经验，清华大学、北京大学EMBA授课老师，服务中国龙头企业，世界500强企业必听课程主讲老师。主讲营销/销售业务技能与营销/销售管理技能系列课程。
