预约老师授课：13439064501 陈助理
开篇
1、企业管理要狠抓三件事
2、建设端到端流程体系，提高运营效率和效益
3、华为针对三大业务流的三大流程
4、课程设计框架
5、学习目标在工具和案例中的体现
单元一：以客户为中心
1、管理干部驱动两大平台
2、华为核心价值观
3、换位思考：客户要什么
单元二：管理线索（识别痛点和创建构想流程——管理线索流程）
1、为什么需要管理线索？----业界先进方法
2、线索定义
3、业务流程架构：分层分级，逐级深入
4、LTC方案总览：流程＋角色＋管理规则＋IT
5、LTC 流程模块
6、典型案例：华为的管理线索流程
7、生成和收集线索
8、案例学习：你是如何研究客户变化的？
9、线索的验证和分发（一线销售主管）
10、跟踪和培育线索（Lead Owner）
11、通过销售管道和销售例会实现线索的监控、预警和求助处理
12、演练作业
单元三：客户关系拓展
1、客户关系的定义 & 公司对客户关系的要求
2、围绕项目的目的和目标挑战客户关系
3、客户关系十问
4、关键客户关系管理的五个关键步骤
5、“老大”—决策人
6、具体项目的权力地图
7、权力地图与鱼骨图的不同
8、鱼骨图
9、工具：针对具体交易的权力地图如何画（STEP 1）
10、工具：针对具体交易的权力地图如何画（STEP 2）
11、看客户：决策角色、社交风格、相互之间影响力
12、看自己看竞争：客户对供应商态度，5个层级，6个维度
13、工具：针对具体交易的权力地图如何画（STEP 3）
14、策略得当，把握节奏（四个阶段及关键动作）
单元三：客户关系拓展（关键客户关系拓展方法论）
知——知己知彼
1、多方面认识自我，找到真实的自我
2、每一次连接，都是“做人”“做事”两个方面的呈现
3、TIPS:逐步提升个人连接的强度:一步步突破客户心理边界
4、成功的连接，每一次都要创造客户认可的价值和亮点
5、麦肯锡信任公式
6、积累信任的最重要基础是"做人做事要靠谱"
7、成为TA的核心素质在于做人：需要修炼品质，广阔知识和锻炼沟通能力
8、客户关系的根本在于信任，没有信任难以施加影响
9、使用客户关系，就像使用信用卡
10、典型客户关系拓展场景
11、出差陪同Checklist
12、演练作业
单元四：竞争分析及竞争策略
竞争分析常见问题
1、案例分享1：农场里的老公鸡
2、案例分享2：最低价中标
3、全寿命周期费用LCC
4、为什么要做竞争分析（Why?）
5、项目销售分析的几个常见场景……
以客户为中心的竞争分析
1、如何以客户为中心做竞争分析（PPVVC）
2、工具：销售强度检查工作表
3、竞争分析评估表1-客户需求
4、客户的需求知多少？
5、竞争分析评估表2-客户关系
6、我们的客户关系能支撑最终签单吗？
7、竞争分析评估表3-解决方案
8、我们的解决方案匹配客户需求吗？
9、竞争分析评估表4-价值
10、我们的价值匹配具有竞争优势吗？11、竞争分析评估表5-控制
12、我们影响了客户的采购过程或者流程吗？
13、分析输出：优势劣势表－SW、威胁机会表－OT
14、工具：销售强度检查工作表
单元五：投标策略制定与执行
竞争策略选择
1、竞争分析结果的应用
2、竞争策略选择参考
3、策略一：速战速决
4、策略二：各个击破
5、策略三：另辟蹊径
6、策略四：以拖待决
7、策略五：提前卡位
8、演练作业
9、竞争分析评估
单元六：谈判五步法
1、谈判五步法
2、商务谈判是一场取决于最终实力的心理战
3、谈判策略五步法
4、第一步： 清楚我们的目的
5、客户目的分析
6、第二步: 制定目标
7、客户分析
8、三种分析方法
9、保留价格Reservation Price
10、最佳替代方案BATNA
11、可达成协议的空间ZOPA 分析
12、ZOPA 举例：仓库交易
13、第三步: 计划行动方案
14、识别谈判点
15、谈判点解决方案
16、不做单一交易 No Single Transaction
17、方案组合
18、准备议程
19、设计战术
20、第四步: 极端情况下的对策
21、第五步: 实施计划（如有需要进行调整）
单元七：销售项目复盘
演练的关键技能（核心演练工具）——从客户痛点发掘潜在机会点
1、LTC培育线索的解决方案销售逻辑
2、获得客户认同的最佳路径--痛苦链，痛苦表
3、从痛点原因，探究影响到形成构想的工具—九格构想模型
演练的关键技能（核心演练工具）——影响关键客户关系
1、基于项目的客户关系拓展步骤
2、针对交易的权力地图
演练的关键技能（核心演练工具）——从客户的角度看竞争
工具：销售强度检查工作表
演练的关键技能（核心演练工具）——提升合同质量
1、面向客户—投标策略制定
演练的关键技能（核心演练工具）——谈判工具
1、谈判演练是为了让学员掌握以下要点
对客户期望值的判断
确定我方谈判的底线
准备多种应对方案及适用场景
把握谈判的节奏
2、谈判五步法
3、复盘要点
4、LTC方案总览：流程＋角色＋管理规则＋IT
5、iSales与周边IT系统的集成关系
