预约老师授课：13439064501 陈助理

从体系建设到项目运作和管理

曹建明

【整体目标】

学习了解新常态；

全面了解华为的营销体系；

提升销售人员的基本素质；

掌握销售人员应该必备的商务礼仪（可不讲）；

掌握大客户营销的基本套路；

掌握大客户营销中的8个核心步骤以及每个步骤所使用的工具、方法和技巧；

掌握华为正在使用的销售过程中的各种模板；

掌握大客户营销中需要用到的工具；

掌握销售项目各阶段的管理要点：立项、实施、收尾阶段；

商务谈判技巧。

【重点内容】

新常态需要什么样的市场模式，不需要什么样的市场模式？

向华为学习什么？

全面了解华为的营销体系：战略、组织构架、文化与市场文化、人才选拔、培训体系、绩效管理体系、任职资格体系团队激励体系；

销售人员的基本素质、商务礼仪（可不讲）要求；

销售项目运作的工具和方法：项目引导、设定目标成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结等；

华为正在使用的的各种模板：策划报告、项目分析会、实施计划等；

华为项目运作中用到的工具：雷达图、鱼骨图、SWOT分析法、SMART原则、6W3H等；

销售项目各阶段的管理要点：

立项阶段：项目策划报告；

实施阶段：投标前、标书制作阶段、评标阶段；

收尾阶段管理要点：商务谈判技巧。

【课程内容】

单元一：向华为学习什么

0、新常态下需要、不需要什么样的市场模式？

1、为什么要学习华为？

2、华为的价值；

3、有关华为成功的多种说法；

4、关键词1、狼性文化；

5、关键词2、人才牵引；

6、关键词3、国际化；

7、关键词4、中西合璧；

8、关键词5、华为基本法；

9、关键词6、技术优势 ；

10、关键词7、任正非 ；

单元二：华为的营销战略

1、华为营销战略；

2、华为营销战略（早期）；

3、成功基因：营销策略；

4、品牌营销：国际化；

5、华为以客户需求为导向；

6、华为唯一不同的价格；

7、华为的一五一工程；

8、华为营销战的战略执行；

9、华为的客户关系行销 ；

10、华为客户关系行销的操作手法；

11、华为的营销控制方案；

单元三：华为的营销组织构架

1、以客户为中心的营销模型；

2、公司组织结构总体特征；

3、公司主体组织架构；

4、营销系统的组织和队伍建设；

5、华为全球营销构架；

6、国内营销组织结构总图；

7、国内产品行销办公室组织结构图；

8、国内办事处组织结构；

9、办事处组织架构解读；

10、办事处业务支持科工作职责；

单元四：华为文化与市场文化

1、企业文化是对人的思想的管理；

2、华为公司的核心价值观；

3、华为市场文化；

4、华为危机论；

5、竞争力是企业生存之本；

6、价值体系；

7、考核出来的企业文化－理念到实践；

单元五：华为营销人才选拔

1、华为招聘的排他条件；

2、决定个人绩效成绩的关键所在；

3、华为营销人员素质模型 ；

单元六：华为营销培训体系

1、华为公司培训体系；

2、培训推动任职能力提升；

3、营销系统培训组织构架；

4、培训体系－培训类别；

5、培训类别；

6、培训资源的开发与管理；

7、培训课程体系；

8、营销系统导师制；

9、营销客户经理模型；

单元七：华为营销绩效管理体系

1、价值评价是人力资源管理的重要工作；

2、华为十大管理要点第一条；

3、绩效管理；

4、华为绩效管理的逻辑；

5、组织气氛；

6、考评体系的基本假设；

7、管理者的绩效观念；

8、绩效管理的三大纵向内容；

9、销售部经理考核；

10、销售员考核；

单元八：华为营销任职资格体系

1、营销科举制；

2、营销专业任职资格适用的人群；

3、建立任职资格管理体系的目的；

4、任职资格衡量要素；

5、任职资格等级与角色；

6、任职资格体系的程序；

7、营销专业标准单元；

8、营销专业任职资格模板；

单元九：华为营销团队激励体系

1、华为激励的发展历程；

2、薪酬制度的宗旨；

3、华为对关键人才的激励；

4、市场部荣誉激励；

5、表彰激励；

单元十：销售项目运作与管理

基础篇：销售素质培训

1、互动游戏：你会谈恋爱吗？

2、知识结构：四会；

3、优秀销售的必备条件：手、脑、心、脚；

4、需求理论；

5、企业的本质：合适的场所；

6、职业化：职责+专业；

7、心态：性格决定命运；

8、意识：责任、目标、客户、团队、沟通、时间、学习、成本、发展、形象意识；

8.1、6W3H；SMART原则；

8.2、卡耐基人际处理9原则；

9、职业习惯。

基础篇：商务礼仪培训

1、销售人员注重礼仪的目的；

2、男、女员工仪容仪表；

3、检查一下自己；

4、仪态（微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿）

5、注意事项；

6、不雅姿态；

7、问候、鞠躬问候、握手问候；

8、交换名片；

9、开会&培训礼仪、与会者礼节；

10、引  路、电梯礼仪；

11、用餐礼仪：

（1）座位的安排；

（2）点菜时间；

（3）点菜原则；

（4）点菜指导——三优四忌；

（5）吃和吃相的讲究；

（6）酒桌上应注意的小细节；

（7）倒茶的学问；

（8）中途离席。

（9）酒宴上的礼仪。

第一部分：什么是销售项目管理？

1、什么是项目？

2、什么是销售项目管理？

3、为什么销售项目要做项目管理？

4、销售项目管理的对象；

5、讨论：销售项目怎样才能成功？（启发大家：品质好、性价比好、服务好、品牌好、关系好）

第二部分：1、销售项目运作循环及常用方法

1、销售项目运作循环（项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结）；

1.1项目的来源；客户项目的决策过程；

1.2目标设定的重要性和原则；

1.3SMART原则；

1.4案例演练：如何设定好目标

2、成立项目组

2.1组建项目组的目的；

2.2组长（AM）的责任；

2.3项目管理责任人的责任；

2.4项目组成员的责任；

3、项目分析

3.1项目分析的方法——SWOT分析法；

3.2案例演练：客户、竞争对手、自身的三角分析；对手与自身的SW分析；

A项目三要素（宏观）：公司品牌、产品品牌、市场份额；

B项目四要素（微观）：市场关系、产品技术、商务、服务；

C决策链分析：

3.3常用分析工具：雷达图、鱼骨图；

3.4案例演练：如何召开项目分析会；

4、制定策略

4.1讨论：策略制定需考虑的问题；

4.2策略制定的核心；

4.3策略类型；

4.4讨论：三十六计与项目策略；

4.5案例演练：拿出一个公司实际运作的项目制定策略；

5、制定计划

5.1制定计划；

5.2讨论：制定计划的要素；

5.3案例演练：指定任务分解表；

6、实施计划

6.1计划与实施；

6.2项目实施中的风险管理；

6.3风险识别与评估

7、项目监控与评估

7.1实施与监控

7.2监控方法和评估工具；

8、项目分析会

8.1案例演练：项目分析会的时机和分析要素；

第二部分：2、销售项目各阶段的管理要点

1、立项阶段管理要点

1.1设定目标、组建项目组、项目分析会；

1.2案例演练：项目策划报告（写出一个策划报告）

2、实施阶段——投标前准备阶段管理要点

2.1案例演练：客户方向的工作；

2.2案例演练：标书方向的工作；

2.3组织方向；（演练：项目简报）；

3、案例演练：实施阶段－标书制作阶段管理要点

3.1消息源（客户内部消息源）；

4、实施阶段——评标阶段管理要点

4.1关键工作（客户开标信息表）；

5、收尾阶段管理要点

5.1演练：商务谈判技巧；

5.2项目档案。

6、项目总结分析会

【课程亮点】

主要内容

鱼骨图

客户关系分析表

项目策划报告

项目总结