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孟老师

原华为行销部总工程师/华为营销管理专家 

课程背景

行业冠军或者行业领先者通常都有更好的销售能力。

表面上，行业内的公司销售方法都是相似的。手机都摆在店铺销售；项目销售都需要人去跟单，参加招投标；同样的商品摆在网络上销售，销售好的销售差的差别极大。为什么方法差不多，结果却差很远？

其核心秘密在于营销强度。从日常销售中，我们可以体会的到：

1、抓住机会打出正确广告的公司，销售会迅猛增长；

2、同样是参加展览会，接待客户，有人得分，有人失分；

3、同样进行客户拜访，效果差别很大；

4、谷歌走进不同厂商的手机专卖店，会感受到不同厂商推销产品的不同；

营销是一种竞争活动，顾客通常都会购买营销强度更大的公司的产品。

从电信设备起家的华为公司显然是顶级胜者，在近两年受到美国极力打压、封锁的情况下业务仍在增长。多年以前电信设备就做到了全球第一，令人称奇的是华为手机今年上半年出货量也做到了全球第一。

华为营销的核心特点就是——饱和攻击。

饱和攻击就是尽一切可能提高营销强度，夺取每个订单，积小胜为大胜。从边缘渗透逐渐提升地位，最后成为行业冠军。

华为销售体系有很多军事术语，例如，饱和攻击、重装旅、班长的战争、战略高地、炸开城墙口等等。一个公司掌握了饱和攻击的方法，一定能有效的提升销售业绩，不管是哪个行业。

解决的问题

1、行业洞察，深度理解行业特点，关键竞争要素，只有在关键竞争要素上投入才会有更大的产出

销售过程分析，如何设置更多的套路？

2、优化细节，将每个有效的细节做到极致

3、洞察需求，改进产品竞争力

4、OVIT营销方法论，机会、价值、信息、信任

5、销售漏斗

6、销售流程、CRM

7、方法论，九招制胜、151工程，五环十四招

8、重装旅和班长的战争，销售组织中的管理者以及销售员的具体工作

9、细节精进举例

10、销售体系设计，销售管理

课程收益

1、如何洞察需求、如何抓住销售机会，提炼产品价值、卖点，大讨论

2、如何设计销售步骤，销售台阶、增加客户接触点

3、2B（华为设备）、2C（华为手机）是怎么做营销的？

4、分析现有营销方法的缺陷（内训）

5、行业最佳实践分析（内训，用户作业，互动）

6、销售组织分工举例

7、优化现有销售组织和分工（内训）

8、设计销售工作的 Checklist（微咨询）

9、销售管理的主要工作

课程大纲

1、销售失败的常见原因

招儿太少，三板斧用过无效就没辙了

被对手比下去

后勤支援不足

目标、计划做不好，缺乏有高度组织纪律的管理

没有形成实践、总结

2、华为饱和攻击营销法

华为销售的特点

华为营销法四要素

客户导向，市场导向的文化

不确定多路径探索，确定性饱和攻击

一线传递压力

从要素入手构建组织

华为“铁三角”

会销的套路和打法

客户关系战略

151模式，全方位传播信息

华为销售的培训

产品卖点

销售的晋级

3、OVIT理论

机会是关键

价值是基础

信息是核心

信任是目标

围绕着四要素深度思考

实现四要素的手段

3、实战应用

华为销售体系是怎么形成的？

一线呼唤炮火的系统和文化

铁山角销售组织

你真的深入研究客户需求没有？

任何产品都要有核心卖点

客户平台的构建

五环十四招

产品价值塑造

发明实用的招法举例

强化传播效果

阶梯式销售

形成自己公司的销售术语

主要学习程序、内容及形式

1、教练讲述。

2、学员讨论，团队共创，总结分享。

3、分组PK，深入分析。