预约老师授课：13439064501 陈助理

课程背景：

《九招制胜课程》是华为公司的经典内部学习课程，完整再现了中国民营企业在拓展集团客户的“道、法、术、器”。其中，“道”包括系统学习 “解读大客户战略”的思维方法，制定企业发展战略匹配客户发展战略；“法”包括识别大客户需求，发展教练，提高与高层客户的战略对话能力；“术”是指在激烈竞争的海外商业环境中如何了解竞争对手并与其展开博弈的策略；“器”提供掌握企业差异化营销方案制定的方法，准确将企业价值传递客户组织；影响客户选择供应商和战略合作伙伴的标准。

课程时间：2-3天

课程收益：

1.学习标杆企业成败的销售项目经验，打开全球视野和格局，成为客户可信赖的伙伴

2. 在激烈竞争的商业环境中了解竞争对手并与其展开博弈的策略

3.真正把握九招制胜的关键环节，落实公司战略并为客户创造价值。

4.持续为客户创造价值。

课程大纲：

一、解读客户发展战略

1. 市场成熟度特点和趋势？

2. 行业客户成熟度特点和趋势？

3. 什么决定了客户战略发展？

· 解读客户战略—投资规划

· 解读客户战略—组织架构

· 解读客户战略—关键职位KPI

· 解读客户战略—对供应商策略

4. 如何实施客户战略匹配？

二、客户关系拓展与管理模型

5. 普遍客户关系拓展方法？

6. 关键客户关系拓展方法？

7. 组织客户关系构成？拓展方法？

三、发展客户成为教练

8. 谁可以成为教练？

9. 客户的职位与影响力

10. 如何建立客户关系网络

11. 如何甄别客户的态度和风格

四、识别客户需求

12. 错误理解客户需求案例

13. 客户需求二重性

14. 法国某竞争对手成功案例

15. 客户需求纬度

16. 需求二重性案例分享

17. 如何建立客户关系网络

五、竞争对手分析

18. 录像：强有力的竞争对手

19. 竞争对手分析的工具和方法？

20. SWOT故事案例

21. 利器&软肋模型

六、差异化营销方案制定

22. 差异化&同质化竞争？

23. 差异化买点的构成？

24. 差异化营销案例分享

25. 对英国客户差异化营销方案的制作

七、影响客户采购和供应商选型

26. 客户的采购流程？

27. 供应商项目运作流程？

28. 客户三种价值的诉求模式？

29. 如何影响客户的选型标准案例

30. 如何影响CMCC选型标准案例

八、呈现价值

31. 客户对价值的认知？

32. 呈现价值的方法？

33. 友商价值呈现案例

34. 策略统一的价值呈现？

九、项目运作

35. 项目运作关键

36. 课程总结