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课程背景

国际化市场是每个企业都向往的广阔空间。越来越多的中国企业已经站在了走出国门的门槛上，走出去是需要智慧和勇气的，也是需要前人的经验来指路的。H公司在国际化开疆辟土的中国企业中，无疑是一颗耀眼的明星，20年的征程不但打造出一支所向披靡的海外军团，也形成了一套成功的策略和战术，当然这一切是用巨大的代价换来的。

本课程借鉴H公司多年开拓国际化市场的经验和教训总结，整理国际化市场开发过程中的历程，结合市场拓展的不同阶段场景，引发管理思考，通过案例的澄清，帮助学员理清关键关注要素，澄清营销拓展中的概念和策略，同时点醒海外市场拓展中的陷阱。

课时：2天（6小时/天）

课程大纲

1.海外发展路径设计

海外市场的机会和挑战

H公司国际化发展布局：树品牌、摆阵型、拜码头

海外国家干部的选拔标准和培养路径

公司组织架构及海外板块组织架构

国际化形象塑造

跨文化管理

2.海外市场开发流程及运营管理

2.1确认产品

 公司产品体系定位

 确认在海外拓展的主要客户群体

 渠道群体

 生态群体

2.2确认展会

 对应展会分析和明确参展策略

 海外展会是中小企业走出去最直接有效的初期的方式

2.3确认组织

 公司的整体组织架构

 海外市场拓展的组织架构如何搭建

 从组织绩效到个人绩效

 案例：订货量、销售收入、利润、现金流、存货周转率等考核

2.4明确线索

 从展会收集第一轮线索

 用组织对接

 客户关系建立

 精兵团队当地跑动

 案例：大使馆和经商处拜码头、约见国家行业部门主管、了解当地法律法规、看区域性展会、拜访当地懂行的人、结实行业相关人员

2.5明确流程

 MTC，从市场到线索

 LTC，从线索到回款

3.客户体系建立

3.1客户关系基础

 为客户服务，是H公司存在的唯一理由

 客户线/销售的核心工作和价值是什么？

 客户关系特征3步走

 什么是客户关系，客户关系有哪些特点

 标杆客户关系框架

 中大颗粒度销售有哪些特点？

3.2普遍客户关系

 普遍客户关系基本概念

 重视普遍客户关系，是H公司独特的致胜法宝

 普遍客户关系之常见的文体活动类型

 普遍客户关系拓展的基本方法

3.3组织客户关系

 组织客户关系基本概念

 优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系

 组织客户关系四要素及其活动形式

3.4关键客户关系

 关键客户关系基本概念

 关键客户关系之定义与价值

 思考题：如何判断关键客户关系的好坏？

 关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

 与客户建立连接，打开联接，深入链接

 麦肯锡信任公式

 使用客户关系，就像使用信用卡

 Tips：客户线军规

 小结：普遍、关键、组织客户关系

3.5 对准线索、投标、合同三个维度，搞定项目运作

 什么是项目

 销售项目运作之管理线索

 销售项目运作之管理机会点

4.海外风险陷阱管控

国际商务的风险及对应措施

工程陷阱及应对措施

案例：进出口，物流，清关，税务，法务等