预约老师授课：13439064501 陈助理
简介：
本课程以国际市场拓展的最新理论为指导，结合中企拓展国际市场的实战环节步步分解，介绍了全新的海外营销工具——海外5力营销模型，即通过寻找和聚焦战略主场，实现企业资源的最大化，最优化利用；通过构建国际双核心能力（渠道拓展力+产品营销力），以及贴近战略客户需求的模式升级和业务运营创新机制，实践从出口产品到海外营销的业务转型和跃升！本课程分为国际市场战略规划和国际市场战略运营两个部分：
上篇：国际市场战略规划
通过引入独创的“海外市场战略5力模型”，涵盖：国际市场拓展战略模型，国际主场选择，国际市场渠道及客户分析，国际市场产品定位策略，国际市场商务模式等5个部分，涵盖了国际化业务战略制定及实施的关键抓手。
下篇：国际市场运营管理
从提升市场销售业绩的角度，涵盖以下4个内容：国际市场产品销售，国际市场销售团队管理，海外市场渠道运营，以及国际市场客户关系和风险防控措施。
授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，涵盖现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径，通过“情景式授课”，在让学员在练习中学习和掌握，成为能够落地，实战的系统工具和方法。
授课老师：张慧海
时间：2天
对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。
课纲
上篇：国际市场战略架构
一. 国际市场战略模型
1. 海外突围—“销售前移”
· “坐商”—“行商”
· 从2P营销到5P营销
· 销售前移的变革要点
2. 海外市场拓展五项认识
3. 海外市场拓展SWOT分析
4. 海外市场战略规划步骤
· 海外市场进入的阶梯
· “下海”前的五项认识
· 评估销售潜力，确立目标
· 海外市场拓展商务模式
· 海外区域市场拓展规划
· 海外战略决策4Ps工具
练习：海外区域市场商务拓展计划
5. 海外五力营销战略模型
· 海外五力战略营销模型
· 聚焦主场，“两手抓”
· 模式升级，战略运营
· 五力营销的两种应用
案例：上汽五菱印尼战略布局
二. 国际营销战略：主场
1， 海外市场布局—国家遴选
2， 如何认知海外市场主场？
· 宏观市调视觉：PEST
· 市场竞争格局分析：5P
· 海外市调主干：PI3C
· 3C同5P的综合分析
3， 海外主场运营要素分析
· 评估目标区域市场
· 商业模式设计与评估
· 现实及能力6力评估
· 市场拓展规划优选
4， 海外市场商务拓展规划
案例：T品牌智力市场商务规划
三. 海外五大商务模式及特征
1. 海外拓展战略模式
· 经销商/代理商
· 品牌授权代理
· 海外办事处
· 海外分公司
· 海外合资/合作企业
案例：J外贸模式跃升
2. 五种模式特点及风险解读
3. 海外机构的渐进式转换路径
案例：森大国际：非洲跃升三步走
四. 国际营销战略：渠道/客户
1. 海外渠道客户洞察5要素
· 你了解海外市场的渠道结构吗？
· 你了解海外客户的运营组织吗？
· 你了解当地市场的“游戏规则”吗？
· 你了解海外客户的生存需求吗？
· 你了解海外市场的变化趋势吗？
讨论：如何说服，策反海外大客户？
2. 海外渠道/客户选择及评估
· 不同阶段海外客户的甄别
· 选择海外经销商的9个要素
· 如何绘制“客户数字素描”
· “客户数字素描”质量分析
练习：“客户数字素描”质量分析
3. 客户开发趋势：3项关注，2个不取
· 海外渠道设计“三板斧”策略
· 海外渠道设计/检测5个原则
· 海外渠道客户考察选择
· 海外代理/分销商选择误区
五. 国际营销战略：产品定位
1. 海外产品线管理
· 海外产品水池
· 海外拳头产品
· 本地化客户定制
· 海外产品推荐E3法则
练习：海外客户会议新产品推荐
2. 海外5大产品竞争策略
· 高端产品—卖价值
· 中端产品—卖组合
· 低端产品—卖诱惑
· “差异定位”策略
· “市场定制”策略
3. 海外市场拓展五项资源
· 企业和产品介绍PPT
· 样品Samp·e
· 产品Spec
· 单页&视频
· Q&A
下篇：国际市场运营管理
一. 海外产品销售运营管理
1. 市场启动：5P动销魔方
· 从2P到5P营销
· 两聚焦：经销商和用户
· 4个发力点：4P组合
· 5P营销Vs“田忌赛马”
· 5P动销魔方的2个应用
案例：T品牌越南市场启动
2. 新产品营销：建立销售标杆
· 产品海外上市的挑战
· “卖场激活”3个衡量指标
· 海外销售标杆的4项内容
· “卖场激活”3个指标
练习：海外销售标杆构建规划
3. 海外销售计划及库存管理
· 海外点线面销售计划管理
· 从客户进销存反推销售计划
· 如何帮助客户消化库存？
练习：海外进销存计划分析
二. 海外销售团队建立和管理
1. 海外营销组织转型和跃升
· 内部营销变革：三架马车
· 外部营销变革：本地化团队
· 项目实施推进：沟通/激励
练习：海外战略客户策略研讨
2. 本地化售团队建立和管理
· 本地化销售团队建立意义
· 本地员工业务培训和考核
· 如何建立海外合金团队？
· 海外本地员工的业务激励
案例：“风语者”看团队冲突融合
三. 海外客户拜访及运营管理
1. 海外不同渠道客户的应对
· “CPAS”工具构成及特征
· 销售较好客户，分析及应对
· 销售一般客户，分析及应对
· 销售较差客户，分析及应对
练习：不同销售状态的客户应对
2. 海外问题客户如何“激活”？
· 深入一线，了解客情
· 深入沟通，做足功夫
· 内外结合，解决问题
· 推拉并用，激活客户
案例：O品牌海外客户“激活”
四. 海外客户授权和销售激励
1. 海外渠道客户授权技能
· 独家授权受制与反制效应
· “渐进式”独家授权谈判
· 强弱：如何收回独家授权？
练习：海外独家销售代理取消谈判
2. 如何处理渠道销售冲突？
· 海外渠道经销商调整策略
· 分化：海外销售冲突处理
· 牵引：海外销售纠纷处理
练习：模拟海外销售纠纷处理
3. 海外客户激励7种方式
· 客户激励就一定给钱吗？
· 海外客户激励的原则
· 不同阶段的客户激励
· 年度客户激励3结合
练习：年度海外客户激励方案
五. 海外客户资产及风险防范
1， 海外客户资产梳理意义
2， 对海外客户综合判断要素
· 销售额/毛利率/利润
· 销售增长曲线（增长率）
· 合作紧密度，忠诚度，依赖度
3， 海外客户“资产”管理矩阵
4， 海外客户资产处理四种策略
5， 海外客户风险管理
· 客户选择风险
· 产品及供应链风险
· 客户关系管理风险
· 大客户 “三高”风险
案例：G汽车俄罗斯亏损3亿
