预约老师授课：13439064501 陈助理
（实战版）
前言
越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在：
· 海外新产品/新市场的拓展活动如何组织，如何顺利“激活”海外市场？
· 如何通过构建“海外销售标杆”，促进客户更好实现海外销售目标？
· 如何建立积极的海外渠道客户关系？ 如何制定年度海外客户激励计划？
· 海外渠道管理如何破局？ 如何让海外经销商配合我司，共享市场信息？
· 客户拜访中，如何应对不同场景的客户？ 不同阶段客户如何扶植、帮助？
· 如何处理海外渠道客户的销售冲突，化解异议，为海外销售再添活力？
· 海外战略大客户如何管理——防控风险，并向我方有利的模式转化？
为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《销售前移——海外渠道运营及客户关系管理》课程运应而生；授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制。
时间：2天
授课老师：张慧海
对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。
课程大纲：
第一天
导言 海外渠道客户管理挑战
1. 海外渠道客户管理情景
· OEM战略客户管理
· 自有品牌渠道客户管理
2. 海外渠道管理的挑战
· 不能照搬国内的海外
· 不想管/不让管/不会管
· 丢渠道/ 丢市场/丢销售
3. 海外渠道管理CPAS工具
· 海外客户管理如何切入？
· CPAS工具内容解析
· 海外客户管理CPAS执行图
I. 审实“度势” ，诊“渠道”
一. 市场布局/战略扭矩
1. 主场选择：海外主场定义，网络/客户匹配;
2. 战略扭矩：5力模,互为支持——战略扭矩。
二. 渠道结构/客户选择
1. 运营结构：市场结构，角色及运营绩效分析。
2. 客户伙伴：渠道客户选择要素/甄别能力分析。
II. 启动市场，促动销
一. 海外新产品导入营销
1. 海外市场启动：5P靶点营销
· 5P营销“靶点”结构
· 如何形成差异化营销策略？
· 5P靶点营销在外贸业务的应用
· 5P靶点营销在渠道业务的应用
练习：VN“5P动销”创奇迹
2. 海外新产品上市“3阶段9步走”
· 海外商务规划阶段协作
· 新产品上市筹备阶段协作
· 上市运营维护阶段协作
· “扶上马，送一程”
3. 卖场激活，建立标杆
· 海外终端如何“激活”
· “卖场激活”3个指标
· 海外销售标杆4项内容
· 如何在海外搜集/复制标杆？
案例：变频器的南亚业务之旅
二. 海外销售计划管理
1. “点/线/面”销售计划管理
· 点-标杆卖场，多进一个球
· 线-二网提升，ABC管理
· 面-总代，季度/年度目标
2. 海外渠道进销存管理
· 转化角色：进销存的关系
· 从二次提货，进销存再认识
· 助销：如何帮助客户消化库存？
3. 海外市场信息-MIS
· 敌我现状-海外营销的挑战？
· MIS信息系统构成和流程
· MIS信息回馈者&获益者
案例：东南亚某国MIS信息报告
三. 海外新市场如何启动？
1. 海外市场拓展初期，如何破冰？
· “不信任，怕风险，没动力”
· 寻找“志同道好者”
· 自建渠道，自己做蛋糕
案例：莫斯科不相信眼泪
2. 海外品牌营销中心组织及职能
3. 海外营销组织变革：“三驾马车”
· 海外品牌营销“三架马车”
· 海外渠道经理：“拓荒牛+工蜂”
· 区域推广，推拉并举
第二天
III. 运营“渠道”， 服“绩效”
一. 海外客户拜访及沟通技能
1. 海外客户拜访常见问题
· 客户不希望你拜访，怎么办？
· 下了飞机，如何安排你的行程？
· 客户拜访，客户不理你怎么办？
2. 海外客户拜访内容/步骤
· 海外客户拜访6个目的
· 海外客户拜访7个步骤
· 海外拜访客户“3不，3多”
· 客户拜访明线/暗线较量
· 海外客户拜访工作报表
案例：一次不成功的拜访？
3. 海外不同渠道客户的应对
· 不同阶段客户成长特征/需求
· 销售较好客户，分析及应对
· 销售一般客户，分析及应对
· 销售较差客户，分析及应对
· 海外客户动销的因素探讨
4. 海外问题客户，如何“激活”？
· 深入一线，了解客情
· 深入沟通，做足功夫
· 内外结合，解决问题
· 推拉并用，激活客户
案例：O品牌海外客户“激活”
5. 海外客户争议谈判技巧
· 了解背景，把握人性
· 尊重差异，理解不同
· 追求双赢，展示利益
· 善于造势，乘机拿下
案例：同美国客户的商务谈判
二. 海外客户关系及冲突管理
1. 构建海外客户关系意义
· 海外客户关系现实窘境
· 构建积极客户关系意义
· 客户关系管理三结合法
2. 建立积极的海外客户关系
· 打破关系僵局的6要点
· 良好客户关系5个要诀
· 客户关系管理3个禁忌
· 海外客户服务立体营销
3. 海外渠道客户授权技巧
· 独家授权受制与反制效应
· “渐进式”独家授权谈判
· 主动牵制：海外独家授权对治
· 强弱利弊：如何收回独家授权？
练习：海外独家销售代理取消谈判
4. 海外客户渠道冲突及处理
· 海外渠道销售冲突表现
· 海外渠道经销商调整策略
· 分化：海外销售冲突处理
· 牵引：海外销售纠纷处理
案例：澳洲市场争抢的“包包”
三. 海外客户激励策略及实施
1. 海外客户激励的道与术
2. 海外渠道激励“四大工具”
· 商务授权
· 业务支持
· 销售激励
· 软激励
3. 不同市场/阶段客户激励
4. 年度渠道客户激励计划
练习：年度海外客户激励方案
IV. 梳理“客户”， 控“风险”
一. 海外战略客户风险管理
1. 海外战略客户识别
2. 海外战略客户风险表现
· 海外大客户“三高”风险
· 海外战略客户风险应对
3. 战略客户账期管理
· “螺旋式”放账及影响
· 坚决不给！丢失的是什么？
· 除了政策，还有模式升级！
4. 海外战略客户风险管理
· 案例：B铸就俄罗斯第一品牌
· 案例：如何化解海外客户危机？
二. 海外客户资产管理
1， 海外客户资产梳理意义
2， 对海外客户综合判断要素
· 销售额/毛利率/利润
· 销售增长曲线（增长率）
· 合作紧密度，忠诚度，依赖度
3， 海外客户“资产”管理矩阵
4， 海外客户资产处理四种策略
三. 国际业务风险控制
1. 海外宏观风险及应对
· 社会经济环境风险
· 消费环境/文化风险
· 市场准入/关税风险
· 汇率及汇兑风险
2. 海外业务管理风险
· 客户选择风险
· 物流供应链风险
· 客户关系管理风险
四. 驻外营销经理人职业修炼
1. 派驻经理：“坐商-行商”
2. 海外营销经理的三种角色
· 初阶Sa·es阶段
· 成为海外“桥梁”
· 晋升“海外客户大使”
3. 海外营销经理7项技能
4. 海外营销经理的素质能力
5. 海外营销经理的遴选培养
