预约老师授课：13439064501 陈助理

（实战版）

前言

越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在：

 如何洞察海外市场商机，挖掘和锁定海外大客户市场？

 如何通过多种工具的“立体组合”搜索海外潜在目标大客户？

 如何对海外市场分析和洞察，做到“看清市场，有备而来”？

 海外客户商务提案需要做哪些准备？ 如何提升客户开发的成功率？

 海外渠道客户沟通有哪些技巧？ 如何化解客户沟通中的各种疑问？

为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《海外大客户营销策略及实战》课程运应而生；授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。

时间：1天

对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课程大纲：

一. 导言

1. 海外突围 —“销售前移”

 “坐商”—“行商”

 从2P营销到5P营销

 销售前移的变革要点

二. 海外战略市场拓展规划

1. 海外五力营销战略工具

 海外五力营销结构

 聚焦主场，“两手抓”

 模式升级，战略运营

 五力营销的两种应用

案例：小家电的北欧生意经

2. 海外战略大客户识别

 自我认知-大客户误区

 价值客户甄别与分析

 价值客户评估4个要点

三. 海外战略客户搜索，分析

1. 高价值客户立体搜索

 搜索引擎初排查

 海关数据找线索

 社交媒体沟通

 海外专家助力

案例：印度市场工业品拓展案例

2. 海外市场结构/运营要素分析

 海外渠道结构/角色分析

 海外客户洞察：横向/纵向

 影响渠道合作7个要素

 海外市场运营要素分析

练习：海外战略市场洞察分析

四. 海外客户3+5商务提案

1. “3步走”客户提案策略

 海外客户提案“3步走”

 学习华为：到一线找答案

 绘制“客户业务运营图”

 “现状-问题-痛点-机会”

 关键人物及客户运营调研

2. 海外客户需求洞察及挖掘

 解读客户：显性/隐性

 客户组织结构及利益取向

 如何挖掘深层的价值服务？

 海外客户提案验证及修订

3. 海外客户提案“5要素”

 “5要素”组合提案内容

 客户需求痛点三种表达方式

 营销经理容易犯的几个错误

 海外经理需要突破的三道防线 

练习：海外客户3+5商务提案模拟