预约老师授课：13439064501 陈助理
（实战版）
前言
对成功的外向型企业而言，海外大客户营销是一个系统工程，而非低价拼抢。
· 首选，您需要盘点和锁定大市场和大客户，才能有所作为；
· 其次，你必须洞察大客户的运营/需求，才能给予有价值的方案；
· 再次，接触，开发和维系大客户也是艺术，方法和持久的耐力。
作为海外大客户经理，你需要知道：
· 大客户方案需要体现价值营销，如何从企业/产品/交付端实现？
· 大客户不是价格战，而是从产品到供应链，甚至商业模式创新！
· 大客户营销是内部的协同作业，两个系统的嵌套，你做到位了吗？
为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《海外大客户营销实战攻略》课程运应而生。根据海外大客户营销业务实际场景和案例分系统性展开：
第一篇 海外大客户资源盘点分析
第二篇 海外大客户的挖掘和拓展
第三篇 海外大客户产品运营创新
第四篇 海外大客户商务沟通谈判
第五篇 海外大客户销售风险防范
学习该课程，将从战略角度提升和塑造企业优势，重点解决以下问题/痛点：
· 如何盘点现有海外客户资源，找到“现金牛”和绿色潜力客户？
· 如何洞察海外市场商机，挖掘和锁定潜在海外大市场和大客户？
· 如何通过多种推广工具的“立体组合”搜索海外潜在目标大客户？
· 如何突破海外大客户低价销售的死循环？如何为海外销售注入活力？
· 为拿下大客户，如何协调内部资源，开展大客户产品和服务创新？
· 如何挖掘海外大客户需求/痛点？如何提升大客户开发的成功率？
· 海外大客户销售风险有哪些？如何管理海外大客户“三高风险”？
授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。该课程在万和等知名企业授课获得客户好评。
时间：2天
对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。
课程大纲：
导言 海外突围 —“销售前移”
· “坐商”—“行商”
· 从2P营销到5P营销
· 销售前移的变革要点
一. 海外大客户资源盘点分析
1. 海外大客户/战略客户定义
· 海外大客户定义
· 海外大客户识别
· 海外大客户挖掘途径
2. 海外大客户“资产”梳理
· 海外大客户判断3要素
· 海外客户“资产”梳理
· “客户数字画像”分析
· 海外大客户突围方向
练习：“客户数字画像”分析
3. 海外市场调研4个要点
· 海外市调视觉：PEST+5P
· 海外市调主干：PI3C
· 海外线下调研5种方式
练习：PI3C-我的“海外主场”
4. 海外市场拓展策略拟定
· 立足“我的领地”，心中有数
· 海外市场SWOT分析和营销策略
· 海外市场“五力商务模型”分析
· 海外区域市场拓展商务计划简报
练习：海外区域市场商务拓展计划
二. 海外大客户拓展和挖掘
1. 海外社交媒体营销
· 边走边唱：海外社交媒体
· 个人Profi·e和Group
· 三要素：发帖-获客-沟通
2. 大客户四维搜索工具
· 搜索引擎初排查
· 海关数据找线索
· 社交媒体沟通
· 海外专家助力
案例：欧美VIP客户拓展案例
3. 海外大客户展会立体营销
· 海外大客户四阶段开发
· 6个月前潜在客户排查
· 3个月前拜访内容安排
· 展会4个月后立体跟进
练习：海外展会6+4整合营销
4. 海外市场大客户洞察分析
案例：海外大客户要求再降价！
· 你了解海外市场的市场结构吗？
· 你了解海外客户的运营组织吗？
· 你了解当地市场的“游戏规则”吗？
· 你了解海外客户的生存需求吗？
· 你了解海外市场的变化趋势吗？
案例：化敌为友，竞品大客户纳入囊中
三. 海外大客户产品运营创新
1. 海外产品创新营销
· 中国制造-中国创造
· 海外消费者洞察
· 打造爆品，注入活力
· 海外销售标杆5要素
案例：莫斯科不相信眼泪
2. 海外产品推介及订单谈判
· 海外产品推介FABE
· “四步走”产品推荐
· “红花”与“绿叶”
· 如何处理海外客户投诉？
练习：海外客户接待技巧
3. 海外战略产品资源梳理
· 海外差异化产品竞争策略
· 海外产品资源是不是越多越好？
· 聚焦重点市场/客户，整合资源
案例：T品牌海外产品线梳理
4. 海外战略客户运营方案
· 海外大客户服务升级方案
· 海外战略客户运营模式升级
· 从卖产品到卖“海外供应链”
四. 海外大客户“3+5”提案沟通
1. “3步走”客户提案策略
· 学习华为：到一线找答案
· 绘制“客户业务运营图”
· “现状-问题-痛点-机会”
2. 海外客户需求洞察及挖掘
· 解读客户：显性/隐性
· 如何挖掘深层的价值服务？
· 海外客户提案验证及修订
练习：海外大客户3步走提案策略
3. 大客户提案“5要素”沟通法
· “5要素”组合提案内容
· 客户需求痛点三种表达方式
· 营销经理容易犯的几个错误
练习：海外大客户5要素商务提案
五. 海外OEM大客户风险管理
案例：BK俄罗斯第一家电品牌
1. 海外业务常见风险
· 客户选择风险
· 物流供应链风险
· 商务合同管理风险
2. 海外大客户冲突管理
· 海外客户授权策略
· 分化：海外销售冲突处理
· 牵引：海外销售纠纷处理
3. 海外大客户 “三高”风险
· 高销售比例的隐患
· 高AR是如何来的？
· 高库存问题何时爆发？
