预约老师授课：13439064501 陈助理

时间：2天

授课老师：张慧海

对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课程大纲

第一天

一. 国际市场调研及商务计划

1. 海外市场调研的概念

 海外市场调研PI3C

 关注海外市场3C信息

 信息铁三角：内部/线上/线下

 海外调研分析视觉：PEST+5P

2. “坐商”：互联网调研海外市场

 行业趋势及竞争者

 市场渠道客户信息

 海外市场消费者信息

 海外市场关键人物信息

3. “行商”：海外市场实地调研

 海外客户考察5种方式 

 购买行为分析：5W2H

 海外产品竞争力评估/分析

 海外市场调研报告要点

4. 海外市场拓展航商务规划

 海外市场拓展4把钥匙战略

 立足“我的领地”，心中有数 

 海外市场SWOT分析和营销策略 

 海外区域市场拓展策略案例简报

二. 海外高价值客户开发实战

1. 海外高价值客户识别及挖掘

 价值客户甄别与分析

 价值客户评估4个要点

 价值客户挖掘：内部梳理

 价值客户挖掘：外部拓展

2. 海外四维客户搜索工具

 搜索引擎调研

 线上联系布局

 线下数据指引

 海外专家鉴证

案例：印度市场工业品拓展案例

3. 海外“3+2”立体参展法

 “3+2”参展法

 “6+2”立体参展法

练习：海外产品推广立体组合

4. 海外数据库营销实战

 客户数据库如何建？

 AD+ Exce+邮件三结合

 客户数据库营销用途

三. 欧美大型客户洞察分析

1 你了解你的目标客户吗？

 欧美市场渠道角色分析

 欧美零售商的采购习惯

 墨西哥连锁的“游戏规则”

2 洞察欧美客户需求，把握商机

 新形势下欧美客户生存危机

 传统欧美客户接单策略误区

 了解欧美客户运营5个要素

3 海外渠道客户运营洞察

 你了解客户的生存需求吗？ 

 你了解当地市场的游戏规则吗？ 

 你了解客户的运营组织结构吗？

 你了解海外市场变化趋势吗？ 

4 欧美市场“5力营销”战略运营

 海外五力营销结构

 聚焦主场，“两手抓”

 模式升级，战略运营

 一体化组织，沟通/激励

案例：T品牌美国市场60倍增长

第二天

四. 如何提升海外客户开发成功率？

1. 海外客户拜访SACCG法则

 PPT：企业/产品介绍-英文

 Sampe & Fied Test：样机/测试

 Spec：产品主要指标

 eafet & Video：单页/视频

 Q&A：客户常见问题及解答

 练习：海外企业及产品推介技能

2. “3步走”客户开发提案策略

 客户谈判“3步走”意义

 关键人物及客户运营调研

 需求转化提升为产品方案

 拟制商业策略内部/侧面验证

3. 海外客户提案的5项要素

 “5要素”组合提案内容

 客户三种需求的挖掘方式

 营销经理容易犯的几个错误

 海外经理需要突破的三道防线

练习：海外客户3+5商务提案模拟

五. 海外客户沟通谈判技巧

1. 海外客户沟通谈判的挑战？

2. 客户引进新业务的9个理由

3. 海外客户5种类型及沟通策略

4. 客户谈判常见问题化解6招

5. 海外客户沟通成功9个关键

六. 国际业务风险控制方向：

1 海外宏观风险及应对

 政治及经济环境风险

 市场准入/关税风险 

 汇率及汇兑风险

2 海外业务管理风险

 客户选择风险

 物流供应链风险

 客户关系管理风险

3 海外大客户 “三高”风险

案例：捷克问题客户“激活”