预约老师授课：13439064501 陈助理

［课程背景］

目前中国企业的营销管理发展，已经到了一个快速升级的瓶颈阶段。一些企业面临的销售管理困局是：企业的市场形势一片大好，产品技术领先行业，公司是资金、PE的宠儿，但是销售能力滞后于市场的快速发展，人员素质、销售能力、营销组织的管理能力，远远不能满足公司战略目标的实现。还有一些企业面临的困境是：多年保持的市场、销售优势逐渐式微，眼看着原来的管理办法越来越不奏效，业绩下滑，管理无奈，有心变革，无力回天……

营销组织为什么会出现这些问题呢？原因分析如下：

1. 沿用企业创业时期采用的一般简单方式，许多年销售管理方法没有变化，很少甚至从未引进过营销培训和营销咨询。与现代成熟市场的组织级营销格局、以体系制胜的营销管理模式严重脱节。这种状况在企业创业期是一种比较省钱、高效、易行的做法，但是在竞争越来越激烈、管理变革日新月异的今天，想超越竞争对手把规模做上去，靠这种简单粗放式的营销手段是不可能达到的。

2. 依靠单兵作战能力，而不是团队分工明确的组织级运作。销售能力止于销售主管的能力上限；销售、市场、技术支持、交付工程师等销售人员的工作不能形成围绕项目推进的合力；某客户经理离职，对公司的业务造成致命影响；各工种销售人员没有统一协调的工作理念、方法和流程保障，造成公司资源浪费、内耗或重复性工作频繁发生、延误或丧失项目机会……

3. 等待销售机会的来临、而不是主动创造、牵引项目机会。销售个体只能被动的等待或发现客户的需求出现，不能采取主动的、有方法流程的、有营销系统多工种协同配合的方法引导、牵引出客户需求。

4. 企业的营销中枢不能发育市场策划、市场规划的功能，销售人员的销售活动好比没有雷达、侦察兵的盲目军事行动，必然导致投入大，效果差的局面；销售组织没有统一的管理机构和功能，业绩目标、指标下达、销售预测的盲目性、不确定性，始终不能很好解决，更谈不上统一价格体系和商务策略、形成售后服务的流程机制、针对目标市场重点行业的市场开发和项目围剿…..

5. 销售团队只是依靠销售人员的销售活动、对老客户的公关维系来产生销售机会，没有发挥市场人员、技术人员、研发人员的作用。不知道市场、技术支持、研发、甚至售后服务工程师如何介入到项目发掘和项目引导中；如何在销售项目的运作周期中，有计划、有方法的全员协同配合作战。

［课程定位］

本课程致力于分享业界标杆企业销售项目管理的经验方法，为企业提升业绩增长打下坚实基础。

［课程收益］

1. 了解和把握营销组织最新的发展变化趋势和管理成果；学习基本的营销战略战术及其应用；掌握提升营销组织整体力量的实现方法和路径。

6. 分享大客户营销的销售过程管理，通过结构化的销售流程来保证大客户营销过程的可控。

7. 如何构建团队作战能力，形成组织级的营销，不依靠某个销售人员的个人能力，而是依靠团队；

8. 使得销售机会点的产生有方法、有规律。解决大客户营销不能形成规律，吃了上顿没有下顿，靠天吃饭的局面；

9. 提高企业的结构安全性问题。消除以往大客户营销主要靠老板的个人关系或者几个关键营销人员的人脉资源，一旦核心销售人员离职，就丢掉一片市场、流失一批客户。

10. 使销售人员能够快速掌握产品技术的宣讲推广能力，销售人员的能力提升不再是依靠个人的野蛮生长达成销售目标，使得销售过程、人员进步可控，营销总监对销售任务的完成做到一切尽在掌控中；

［培训方式］

1. 方法案例讲授 +学员个案现场提问、现场指导解决思路方案建议；

11. 培训期间，可设置茶歇，把脉企业商机管理流程、方法等核心问题，按照课程点对应讨论分析，让学员感受培训内容学了就会，会了能用，用了就有成效！

［参课对象］

分公司总经理、营销总监、大区经理、销售团队负责人、销售经理、营销经理等。

［课程大纲］

一、 概述

1. 对销售的认知和理解

2. 销售能力是与生俱来的吗？

3. 销售人员的自我认知

4. 由个人英雄走向群体英雄

5. 创造价值的组织-铁三角

6. 销售的层次

二、 解读客户战略

1. 重点客户分析逻辑

2. 解读客户战略

3. 客户经营分析

4. 基于客户投资计划分析市场机会

5. 客户组织架构变化分析

6. 关键职位KPI分析

7. 战略沙盘

8. 采购/供应商策略

9. 客户采购偏好分析

10. 客户是土壤，项目是庄稼

三、 客户关系管理

1. 以下场景你是否熟悉？

2. 客户关系管理的价值

3. 客户关系的分类与定义

4. 客户开拓的四个等级

5. 关键客户关系管理的五个步骤

6. 客户组织架构的应用

7. 定义关键客户

8. 如何与关键客户建立连接

9. 客户关系网络建设方法

10. 关键客户公关管理

11. 工具：关键客户拓展卡片

12. 客户关系管理要点

13. 客户公关常见误区

四、 发展教练

1. 关键客户需求分析

2. 提升关键客户关系的方法、措施

3. 发展教练途径（谁可以成为教练？）

4. 发展教练（谁是比较合适的选择对象？）

5. 教练的判断标准与方法

五、 识别客户需求

1. 正确理解客户的需求（需求二重性）

2. 客户需求的纬度

3. 识别客户需求，把握关键诉求

4. 分析客户关键诉求

5. 需求管理在流程中的体现

6. 需求引导的方法-九宫格

六、 竞争对手分析

1. 全方位竞争梳理，确保机会点管理准确有效

2. 竞争对手分析常用工具和方法

3. 以客户为中心做竞争分析

4. 竞争对手分析（利器-软肋）

5. 竞争对手优劣势分析

七、 差异化营销方案制定

1. 加深对客户压力与挑战的理解

2. 通过接触影响客户的价值感知

3. 企业竞争三种力量

4. 客户价值必须可量化

5. 差异化的体现

6. 差异化卖点的制定

7. 差异化营销方案制定

八、 影响供应商选择

1. 把握项目运作流程和节奏

2. 影响对供应商的选型标准

3. 标书引导能力

4. 标书引导方案设计

5. 竞标游戏规则与赢标逻辑

6. 竞标策略设计的整体思路

九、 呈现价值

1. 呈现价值

2. 价值呈现要点（趋利避害）

3. 价值呈现策略

4. 价值主张

十、 项目运作

1. 销售项目成功之魂

2. 业务运作与业务管理相分离

3. PMP管理项目的方法来管理销售过程

4. 强化立项管理

5. 项目定级

6. 项目定级参考要素

7. 项目资源准备

8. 项目目标以及目标的分解

9. 在销售全过程中强化营销四要素的协同

10. 对客户关系管理工具的成熟应用

11. 策略得当，把握节奏(四个阶段及关键动作)

12. 市场策略及计划制定

13. 项目总结