预约老师授课：13439064501 陈助理

【课程背景】

对于企业而言，未来的发展存在着很大的不确定性，宏观环境、行业、技术的发展，市场格局随时都在发生变化，企业要如何应对未来变化莫测的市场挑战？

“以铜为镜，可以正衣冠；以史为镜，可以明得失”，我们希望通过对业界标杆企业发展历程的回顾，特别是管理体系的变化，来从侧面了解一个草根公司成长为世界500强、行业标杆的内因是什么？如何通过流程型组织的构建，来支撑“以客户为中心”的企业核心理念在业务中落地。如何在借鉴业界领先实践的基础上，结合企业实际情况，完成了流程架构的整体设计与持续优化，从而保证了流程体系在结构上处于领先水平。

我们需要用确定的管理规则来应对不确定的市场变化，流程化组织建设的目标：价值创造流程简洁高效、组织与流程匹配运作高效、管理体系集成高效、运营管理卓越、持续改进的质量文化与契约交付的项目文化已经形成。

目前中国企业在经营管理中面临的困局：

1. 基于职能划分的组织对客户变化，市场变化不敏感，以客户为中心成为一种口号，无法落地。

2. 项目成败依赖个人式的英雄，跨部门团队作战协同能力弱。

3. 部门各自为政，相互之间沟通不畅，信息不共享，各部门对客户的承诺不一致。

4. 项目运作过程缺乏质量管理的方法与工具。在与客户接触时，每个人只关心自己负责领域的一亩三分田，导致客户需求遗漏，解决方案不能满足客户需求，交付问题也层出不穷。

5. 市场管理能力弱，市场机会发现晚，每个项目都需要血拼，缺乏对市场的控制力与主动管理能力。

6. 合同质量差，交付成本高，需求变更损失高，极大压缩了企业的利润空间。

【课程定位】

本课程致力于通过对业界标杆企业流程型组织运作的研究，为企业破解业绩增长困局，提升客户满意度，提供实操性的方法论、流程、工具。

【参加对象】

企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干、营销骨干等。

【培训收益】

1. 研讨学习业界标杆企业流程型组织发展历程以及为企业创造的价值。

2. 学习基于战略的流程变革管理能力，简单来说，就是将战略落实到核心业务流程上，而不是简单地通过组织架构调整来实现，提升变革推行的速度与成效。化变革为日常工作，润物细无声，几年之后，蓦然回首，发现“轻舟已过万重山”，企业又无声息地实现了一次华丽的转身。

3. 如何发挥集团价值创造的作用，充分地实现资产与能力的共享，而共享主要凭借的是流程，如何在流程上实现跨事业部的集中共享与标准化管理，做到力出一孔。

4. 流程不是挂在墙上的标准，也不是锁在抽屉里的文档，而是真实地体现在业务运作过程中。因此必须追求操作级流程设计的精准与精细，从局部的点上来看，在流程设计过程中显得效率会低一些，但从整体来看，恰恰是复杂的流程设计过程，保证了全球统一流程设计的质量，保证了数万名流程用户对流程的正确理解，降低了面向数万名用户流程推行过程中的难度与成本，保证了面向数万名流程用户的执行力，极大地提升了业务流程运作的效率。

【培训方式】

1. 培训前一至二周内，进行培训学员/培训企业管理现状的问卷访谈，针对访谈调研结果，制定针对性的设计现场讨论话题；

2. 方法工具讲授 +学员个案现场提问、现场指导解决思路方案建议；

3. 培训期间，可设置茶歇，把脉企业实际业务运作中的痛点，通过业务流程的梳理研讨，按照课程点对应讨论分析，让学员感受培训内容学了就会，会了能用，用了就有成效！

【讲师资历】

资深营销培训师、咨询师

讲师背景

14年华为工作经验，历任某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理专家等职务。

在承担地区部、代表处销售管理期间，负责LTC、MCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试点落地，对于机会点到订货，客户关系管理等业务有着深厚理论基础和丰富实战经验。

在承担地区部流程质量部部长期间，主导地区部及国家层面管理架构、流程设计和综合变革。组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一 —— 土耳其样板点建设。主讲课程

《学习华为客户关系管理》

《销售项目管理之重大项目运作》

《销售项目铁三角运作－打造面向客户界面的无敌铁军》

《企业竞争情报管理－如何在残酷的市场竞争中取得优势地位 》

《商机管理－从市场到线索》

《业界标杆企业从线索到回款流程化运作》

专业领域

战略规划与市场洞察、从市场到线索、从线索到回款、管理客户关系、客户满意度管理、竞争情报管理等。

【课程大纲】

一、 导论：

1. 华为营销体系构建的发展历程

二、 管理体系流程化建设概述

2. 从业界标杆看流程体系构建的价值

3. 业界标杆企业的流程总体框架

4. 以客户为中心的CRM变革项目群

5. 循序渐进的四个项目流和路标

6. CRM是什么？

三、 从线索到回款的由来

1. LTC是CRM变革项目群中的核心项目

2. 变革原因：流程的痛点

3. 建立以铁三角为核心的面向客户的运作体系

4. 横向拉通：以铁三角为主导打通部门墙

5. 纵向集成：形成跨功能领域的全视角集成

6. 业务研讨一：我们企业在管理线索获取到回款整个过程中遇到的关键挑战是什么？

7. 从线索到回款流程业务全景介绍

8. LTC流程解决方案包

9. 从线索到回款流程是什么？

四、 业务流程与工具

1. 销售项目管理关键活动

2. 销售项目成功之魂

3. 用PMP的管理方法来管理销售过程

4. 基于机会选择的立项管理

5. 基于机会价值的分级分类管理

6. 用分级要素牵引战略目标的实现

7. 线索项目业务流图

8. 收集与生成线索

a) 品牌从三个维度传递价值从而支撑项目获取

b) 通过市场活动捕获线索

c) 三个步骤：做好“生成和管理线索”，提升业务增长

9. 验证和分发线索

a) 商机价值评估

10. 跟踪和培育线索

a) 由产品思维向解决方案思维转变

b) 通过接触来影响客户的价值感知

c) 三个纬度：提供线索挖掘和培育的系统方法

d) 客户化解决方案

11. 机会点管理流图

12. 验证机会点

a) 项目把握度评估

13. 标前引导

a) 策略得当，把握节奏(四个阶段及关键动作)

b) 构建基于项目的价值主张能力

c) 业务研讨二：华为海外数据卡销售案例分析

14. 制定并提交标书

a) 建议权与决策权相分离的原则

15. 谈判和生成合同

a) 授权前移，快速响应客户

16. 早期介入支撑CC3高质量销售，提升可交付性

五、 总结与回顾

1. 从线索到回款变革的价值

2. 流程变革的目标

3. 营销体系变革成功的关键要素