预约老师授课：13439064501 陈助理

［课程背景］

 现金流是一个公司的生命线，如何快速的把公司的产品推向市场，回流现金，产生利润，是一个公司的立身之本，销售项目的成功管理是所有公司正常运作的基础，销售项目管理包括从线索发现，线索管理到形成合同，以及最后的定、发、收、回的全流程动作。

一个公司的80%收入来自于20%的重大项目，重大项目的成功挖掘和管理对公司意义重大，如何保证重大项目的成功？是有一套系统的流程和科学的管理方法可以借鉴和学习的。

重大项目运作是以客户为中心，以解决客户问题为出发点，构建面向客户的跨部门团队，把公司的销售人员，客户经理，产品研发人员，交付，财务，商务等各职能部门组织起来，发现重大项目线索，并协同拿下重大项目。

目前中国企业销售项目管理困局：

1. 项目缺少前期的分析与策划，项目的整体策略没有真正落实到各个环节

2. 销售项目资源不到位，项目组形同虚设

3.  项目组成员选择不合适

4.  缺乏全流程端到端管理，团队没有形成合力

5.  不重视回款等环节，交付问题多，资金效率低

6.  项目不总结或者流于形式，对后续项目没能形成很好的借鉴

［课程定位］

本课程致力于分享业界标杆企业销售项目管理的经验方法，为企业提升业绩增长打下坚实基础。

［课程收益］

1. 研讨学习业界标杆企业重大销售项目的运作方法，理解销售项目管理对企业发展的战略意义和价值；

2. 讲解销售项目管理各阶段工作开展的主要内容和方法；

3. 引导学员结合企业现状思考如何提升销售项目管理方法。

［培训方式］

1. 方法案例讲授 +学员个案现场提问、现场指导解决思路方案建议；

4. 培训期间，可设置茶歇，把脉企业商机管理流程、方法等核心问题，按照课程点对应讨论分析，让学员感受培训内容学了就会，会了能用，用了就有成效！

［参课对象］

分公司总经理、营销总监、大区经理、销售团队负责人、销售经理、营销经理等。

［课程大纲］

一、 概述

1. 引言

2. 销售项目成功之魂

二、 项目引导阶段-如何去发现项目

1. 品牌构建支撑线索的获取

2. 丰富多样的市场活动来获取线索

3. 全员营销来进行线索获取

4. 样例：竞争沙盘分析获取商机

三、 项目启动阶段  

1. 研讨一：如何发现项目的真实需求从而赢得订单？

2. 启动阶段的关键活动

3. 启动-项目组任命

4. 启动-项目开工会

5. 启动阶段常见问题

6. 重大项目运作管理原则-分级、分类管理

a) 定级要素

b) 项目立项审批流程

7. 项目策划

a) 信息收集

b) 目标确立

c) 目标确立原则

d) 要素分析

e) 客户关系分析

f) 竞争分析

g) 竞争策略选择参考

h) 策略输出

四、 项目计划阶段

1. 项目计划

a) 任务大厦

b) 业务研讨问题二：从任务大厦中的客户关系与解决方案两个专业维度，找出在一个具体项目中哪些子活动是必选活动？

c) WBS样例

d) 进度计划样例

2. 项目计划关键点与常见问题

五、 项目实施监控阶段

1. 实施、监控阶段关键任务与输出

2. 项目实施管理

3. 销售项目运作管理实施要点

4. 销售项目运作管理实战工具

5. 样例：四个阶段及客户关系关键动作

6. 项目实施阶段的关键问题

7. 项目监控

a) 项目分析会

b) 项目监控关键点与常见问题

六、 项目收尾阶段

1. 收尾阶段关键任务与输出

2. 项目收尾

七、 总结

部分工具展示（痛苦表与九格构想模型）